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　　如何應(yīng)對新政？

　　5日召開的房交會上，不少開發(fā)商的營銷負(fù)責(zé)人用“逛展”的方式打探對方虛實。同一天，恒大地產(chǎn)在香港宣布，旗下25個城市的57個項目全面打折，以8.5折對外銷售。消息一經(jīng)發(fā)布，便引來購房者、開發(fā)商、機(jī)構(gòu)的密切關(guān)注。在房交會5.5萬平米的展場中，沒有恒大的身影。

　　疑問與猜測，像野草一樣瘋長。4月賬面現(xiàn)金達(dá)210億港元的恒大何處此舉？這種讓利高達(dá)15%的行為是否存在“暗箱操作”？能享受優(yōu)惠的房源是否存在制約和缺陷？與恒大地產(chǎn)所在同一區(qū)域的開發(fā)商們又將怎樣應(yīng)對？

　　讓人感到意外的是，恒大地產(chǎn)于前日(5月10日)宣布從本月16日全面取消全國項目的8.5折優(yōu)惠。 事實上，恒大地產(chǎn)“十日降價”帶來的實質(zhì)影響遠(yuǎn)不如心理影響，也不如萬科2007年率先執(zhí)行的降價行為，但這一事件已經(jīng)釋放出了一個強(qiáng)烈的信號。

　　接下來，成都房企將重點(diǎn)實施首付和團(tuán)購的“兩手抓”。

　　首付“功夫”

　　“二套房首付50%、利率調(diào)高10%”的房貸新政，降低了信貸杠桿撬動的客戶規(guī)模，也直接性地推進(jìn)了開發(fā)商出貨的速度�！耙�是現(xiàn)在還有開發(fā)商捂盤，只能說明管理層的腦子進(jìn)水了”，成都中德行房產(chǎn)營銷有限公司營銷總經(jīng)理王燕表示。在她看來，樓市嚴(yán)調(diào)期下迅速走貨是第一位的。尤其是，中小型開發(fā)商。

　　但是，買漲不買跌的購買心理，即便是小幅度的降價仍然不能讓觀望的購房者入市。王燕打了個比方，“哪怕是你降200元/平米，銷售形勢也并不見得好轉(zhuǎn)。你越降價，購房者反而越覺得有問題”。況且，經(jīng)歷過樓市豐收期的開發(fā)商更有底氣應(yīng)對本次調(diào)控。于是，開發(fā)商們集體選擇在首付上做文章。

　　“誰能提供靈活多變的首付政策，誰就跑得快�！笔聦嵣希�不少開發(fā)商已開始行動了。雅居樂集團(tuán)營銷部向記者透露，集團(tuán)將在全國項目推行“首付延期”；保利成都公司與五個銀行同時談判，誰開出的條件最優(yōu)惠就和誰簽約；天紫界早在4月底便推出“無憂置業(yè)計劃”，其核心內(nèi)容便是打首付“擦邊球”；鑫苑名家推出“5年水電補(bǔ)貼”和“10年利率補(bǔ)貼”……“在購房者和開發(fā)商博弈期間，采取什么樣的策略化被動為主動，絕對是開發(fā)商們研討的主要議題�！奔芜M(jìn)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理李昕如是說。

　　正在發(fā)生的，是一場意在為購房者減壓的首付較量。然而，一個人的力量不足以撬動一個項目。因此，開發(fā)商們瞄準(zhǔn)了一群人。

　　渠道致勝

　　渠道營銷，在房地產(chǎn)行業(yè)并不是個新鮮玩意�！皩�場推薦會”、“一對一營銷”、“老業(yè)主推介會”……早在N年前就大放異彩了。時至今日，這一招術(shù)卻仍然“屢試不爽”。納悶的是，開發(fā)商不分大小都采用了渠道營銷。

　　據(jù)記者采訪得知，保利地產(chǎn)、海駿達(dá)集團(tuán)、合景泰富等房企均表示"接下來要加大團(tuán)購營銷"。他們認(rèn)為，當(dāng)前市場環(huán)境下再走"深挖洞、廣積糧"的路線肯定要失敗。籍此，"小眾化"的精準(zhǔn)營銷被置于首當(dāng)其沖的工作重心。尤其是，針對某個區(qū)域和某個行業(yè)，并搭載著特殊優(yōu)惠的團(tuán)購營銷已經(jīng)"臨盆在即"了。

　　日前，記者了解到城東某開發(fā)商將推出針對四川師范大學(xué)的團(tuán)購會。而城南一新開項目也將和軟件園合作，推出面向IT行業(yè)的購房優(yōu)惠。此外，不少高端項目則紛紛聯(lián)姻頂級賣場、會所、銀行等機(jī)構(gòu)，希望找到具備百萬級消費(fèi)實力與需求的客戶群。相比之下，商業(yè)項目的團(tuán)購“風(fēng)聲”略顯暗淡�！斑@跟商業(yè)業(yè)態(tài)有關(guān)”，商業(yè)地產(chǎn)操盤手韓勝利告訴記者�！吧虡I(yè)項目不可能只面向一個行業(yè)，本質(zhì)上就決定了它是一個復(fù)合體�！� 本報記者 陳柏喜